编者按：本文来自微信大众号“深响”（ID：deep-echo），作者 马小军，36氪经授权发布。
人人都在“下沉”。
上一年拼多多上市引爆了下沉商场的概念，各家纷繁开端进攻这块之前未曾被充沛发掘的商场，但当蓝海变成了红海之后，靠下沉拉增加的诀窍还好使吗？
一个必定会发作的状况是，当本来深耕一二线的电商巨子都现已在下沉商场斩获颇丰，也就意味着“下沉商场”现已成为了新常态。那么，在各方对下沉商场的浸透率都现已逐渐说到高位的状况下，掘金下沉商场的下一步要害会在哪里？
“隐形新中产”或许便是这个推进下沉商场下一阶段增加的中心。
「下沉商场的新引擎：“隐形新中产”」
要了解什么是“隐形新中产”，首先要先考虑下沉商场的差异化和复杂度。
假如下沉商场的界说为“三线及以下城市以及广阔城镇农村地区”的话，不难意识到这实际上是一个人口高达6.7亿的广袤商场。在这样一个体量巨大的商场中，内部必定存在多个特征分解的客群，需求分而治之。
《2019 年下沉商场图鉴》的数据显现，在下沉商场，月收入 3K 以上的用户（双职工家庭则月收入 6K 以上）占有 75.6%，月收入 5K 以上的用户（双职工家庭月收入1W 以上）占有 40.8%。
但与此一起，因为房价和物价的差异，他们实际上消费才能并不低——从可购物消费开销来说，这其间有人数占比不小的一群人，便是咱们所说的“隐形新中产”。可以看到，京东等电商途径最近对这个人群的注重度也都越来越高。
“隐形新中产”是这么样的一群人：他们大都寓居在三四线城市，单看收入并不明显，但归纳考虑到城际之间的消费开销差异之后，从消吃力来说实际上相当可观。而这群人，实际上长时间因为城际差异、幸存者偏差等要素而被咱们所疏忽。
咱们所了解的“小镇青年”人群便是其间的一个典型。从消费才能来看，小镇青年实际上是一个人口数量巨大且消吃力可观的人群：国家统计局数据显现，小镇青年数量到达2.27亿人，是0.68亿一二线城市青年的3倍以上；而小镇青年的均匀每月开销为2150元，与一二线城市青年的月开销距离并不大。
详细来看，从消费开销的构成上，与一二线城市青年比较，小镇青年在住宅消费开销的占比低了5个百分点，这就让他们在衣食住行、吃喝玩乐上有了更多的消费余裕，以此开释出的消费才能也不行小觑。
并且在下沉商场中的“隐形新中产”不止是小镇青年，银发一族实际上也是一股新式的消吃力气：他们首要寓居在三四线及以下城市，大多有自有住宅，因而住宅消费占比低。下沉商场中的银发一族自身人群数量在增加，与此一起触网份额和信息透明度在进步，推进他们的消费需求敏捷开释。
从人口上来说，根据国家统计局数据，我国银发族数量继续增加，到2019年现已到达4.49亿。
而在这样的布景下，我国50岁以上用户的移动互联网浸透率从10.4%上升到了12.5%。跟着银发一族的移动互联网浸透率逐渐进步，他们的信息透明度也在逐渐进步，这也就意味着他们有了更多做出消费挑选的判别根据。
除此之外，一个必定程度上被忽视的现象是，银发一族的消费实际上正在快速进步。调研组织Kantar数据显现，商场全体的食品饮料金额整体增加3%，可是银发一族消费增加到达7%。高端产品在银发一族里的开展远远高于均匀，尤其是保健品在银发一族的消费内增加十分快。比方豆奶这个品类，银发一族对高端产品的需求增速十分惊人。
此外，2018年银发一族家庭食品饮料网购增加率差不多到达了42%，这与咱们从前所说到的50岁以上用户的触网份额越来越高的趋势是相一致的。人口数量、网络浸透率继续进步，一起关于高端产品的需求量继续增加，这就让银发一族逐渐成为“隐形新中产”中不行小觑的一个类别。
总结下来，包含小镇青年、银发一族等在内的“隐形新中产”所推进的增加要害，实际上在于消费客单价的进步。跟着途径对“隐形新中产”的浸透程度进步，隐形新中产得到了更好的、更有针对性的产品/服务掩盖。
在曩昔的几年中，下沉商场先是经过了线下消费部分向线上迁徙的进程，在这个进程中赋予途径以流量迁徙盈利。
那么，接下来商场就该经过从较低质量消费产品，向较高质量消费产品迁徙的进程（Trade-up），并在这个进程中推高客单价，带来增加驱动。“隐形新中产”就将是这一波浪潮中，首先以消费晋级需求带动下沉商场产品和服务的质量晋级、品类晋级和品牌晋级的主力军。
「那么，该怎么运营“隐形新中产”？」
需求留意的是，“隐形新中产”的消费行为，仍旧契合下沉商场的中心消费特色：因为曩昔下沉商场的信息传输功率偏低，产品流通的信息壁垒较高，信息透明度偏低，实际上下沉商场人群在寻求的是低危险购物。
有针对下沉商场的剖析曾总结过，无论是贱价、熟人引荐，仍是实体店运营，本质上都是下降消费危险的手法：
“横竖挺廉价，亏一次也不要紧”——贱价抵消了对危险的忧虑；
“朋友引荐的，应该没问题”——熟人引荐下降了买错的危险；
“跑得了和尚跑不了庙”——线下实体店下降了无法供应售后服务的危险。
可以说，所谓的朴实贪小廉价的客群是对下沉商场顾客的误读——关于贱价产品的追逐，中心仍是为了下降危险。在有满意的信息透明度和危险反抗才能的状况下，下沉商场用户也会在自己的才能范围内进行充沛比较，归纳考虑质量而不是单纯考虑价格的产品，这仍然是一种理性判别的逻辑。
那么，面临有较强低危险购物倾向，一起信息透明度逐渐进步的下沉商场“隐形新中产”，应该采纳什么样的打法？
职业一般以为，现在零售职业有几个要害的改变。一是从产品和新流量驱动的增加，到根据顾客运营的增加（全生命周期价值变现）。而在根据顾客运营完成增加的逻辑下，又有三个层次：营销变迁、产品/服务进步，以及运营和供应链的晋级。
在营销上，面向下沉商场的拼购、交际裂变现在都现已成了惯例的营销兵器。继拼多多之后，京东、阿里都现已上线了针对性的流量兵器，京东拼购还将在本年国庆节前后独家接入微信一级进口（微信-发现-购物）。根据交际流量、熟人网络，面向顾客的线上流量营销手法会成为新常态。那么当惯例营销兵器逐渐成为标配，竞赛就会开端从营销层，进化到产品层，终究开端供应链系统的竞赛。
产品和服务的竞赛也很简单了解，前面讨论过，跟着信息透明度进步，隐形新中产的消费习气必定向一线城市看齐，用户会做理性消费的计算题：廉价但质量没有确保，运用期限短的产品，摊销下来的均价必定没有单价贵但能长时间运用的产品合算。所以，有可负担得起、危险可控的更优质产品和服务，用户必定不会停留在原有的产质量量要求上——这也就对品牌和途径都提出了要求，敞开了另一个层面的竞赛。
而产品和服务层面上的竞赛，进一步则是在比拼运营功率和供应链才能，中心仍是在于怎么经过整合供应链，下降运营本钱的一起，确保价格上有竞赛力的产品供应，一起进步用户的信赖度。
在从前刷爆了朋友圈的《我在“下沉商场”日子的一个月》一文中，作者「十一的懒爸爸」给出了很重要的一点调查：在下沉商场，线下店、线下运营仍是抢占用户心智很重要的手法。
一起，线下店的存在对下沉商场用户而言，还能经过熟人运营+实体店售后服务亮点，下降用户消费进程中的危险，尤其是对客单价相对较高的品类更是如此——这就又回到咱们前面所说的“低危险消费”的用户特征上。
一个旁边面的佐证是，线上零售巨子现在在线下也现已开端布局。现在下沉商场也不全是本地小店，或是无印良品我国学徒们的全国，像京东2016年就现已开端布局线下店了。从揭露材料看，京东的线下专卖店首要分为3种：主营手机、电脑、数码、构思产品的京东专卖店，与美的、海尔、格力等家电品牌协作的京东家电专卖店，和京东数码电脑专卖店。
京东专卖店
近期京东最新发布的数据显现，现在京东专卖店在全国30个省份开设了近2000家门店，掩盖超越350个城市；京东家电专卖店现已到达1.2万家，掩盖全国2.5万个城镇、60万个行政村；京东数码电脑专卖店也已开业160余家，掩盖了100多个下沉商场城市。
一起，大电商途径对下沉商场的改造，也现已到了供应链层面。
就以京东的“百千亿方案”为例，京东方案在未来3年要点孵化10000余家出售达百万级、超100家出售达千万级的“超级工厂店”，助力产业带成为打破1000亿大关的“超级产业带”，并打造超10万款高性价比产品进入下沉商场，根据京东最新的“每日特价”事务进行出售，便是使用上游供应链的整合，确保最终产品在途径终端上的价格竞赛力。
除此之外，京东还有主攻B端途径和供应链的京东新通路，旗下一站式B2B订购途径京东掌柜宝也有百万量级的用户量，贯通了1-6线、深化3线以下商场；而作为线下落地实体的京东便利店，也现已在全国范围内铺开。
“隐形新中产”的消费晋级需求，结合品牌家电的途径下沉得以完成。而相似京东家电专卖店的品牌线下店，除了可以作为品牌的下沉途径存在以外，也能在大件家电的配送、装置，以及售后修理这些方面给在地顾客更强的安全感，进一步满意下沉商场顾客“低危险消费”的需求。
现在这6.7亿的下沉商场用户，曩昔曾经是一个没有被给予满意注重、妥善服务好的客群，曩昔两年职业对下沉商场的运营，完成了对这个商场的开始浸透——但这还远远不够。
从下沉商场与一二线城市的消费差异来看，一方面下沉商场明显是还有很多的晋级潜力没能被发掘出来，另一方面这6.7亿用户自身也是十分复杂和多样的，想要在这个商场取得继续的增加，各个分簇的用户都需求被精细化运营、分而治之。
在各个不同的细分客群中，“隐形新中产”明显便是不同人群中的那个“前期适应者（Early Adopter）”，也就意味着他们必定是下一个阶段的要害：做好“隐形新中产”的生意，也就能抢占商场前期的定见首领，从而取得未来的先机。
6.7亿人的消费幻想空间有多大？他们的消费进阶需求，仍然是一片广袤的海洋。
