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采访 | 柏忠颖
修改 | 黄臻曜
文稿收拾 | 王玉宾
本期嘉宾：远镜创投开创合伙人杜宇村
远镜创投成立于2013年，是我国最早专心于消费及文化商场的前期风险出资基金，远镜创投主导出资的明星项目，包含我国最大的喜剧文娱品牌高兴麻花，互联网鲜花品牌花加，互联网众包物流途径点我达等。现在远镜创投具有两只基金，累计出资了45家公司。
本期highlight：
1、远镜创投全体项目增值情况：8′00″
2、码隆科技前期转型原因：10′00″
3、笔直是一个伪概念：14′10″
4、下沉商场是一个时机窗口：15′30秒
5、拼多多的应战在于能否自下而上生长：17′00″
6、怎样分辩补助是否有用：18′40″
7、瑞幸烧钱买的是本钱的时刻和顾客心智的空间：21′20″
8、企业家实质的2个要素：34′30″
消费赛道的老兵
36氪：咱们看到其实许多采访你的文章都说到了二代或许是1.5代这个标签，你自己对这个标签的情绪是怎样的？
杜宇村：我对这个标签的情绪仍是很欣然接受的。我应该算是我国最早的二代，78年出世，我老爸是富一代创业者，创立了天津家国际集团，在04年就被福布斯评到了我国富豪榜的第八位，那个时分周边所赋予的等待跟光环，让我成为了我国商场榜首批被赋予富二代这个标签的一代人。一开端这个富二代的标签必定负面的意义会更多一些，可我是深深地觉得关于这个标签充满了自豪感，因为看到了老爸他从零开端到成为一个那么成功的创业者，这样的艰苦和支付，是常人无法了解的；这背面所赋予的使命感、赋予的职责，或许也并不是他人所能够了解的。
经过咱们这一代所谓的富二代不停地尽力和不断的立异，现在咱们对富二代这个标签的感知，我自己的感触是现已没有像十多年前那么负面。
36氪：你挑选的作业的方向，没有继续做实业，而是转做出资，这样一个挑选的逻辑是怎样样的？
杜宇村：我觉得许多所谓的富二代在做创业挑选的时分，都挑选了不去接班，而是去从事一些金融或许说出资的作业。我自己实践的情况跟我方才描绘的有些不太相同。其实咱们宗族的企业在07、08年的时分，是成功地转让退出的，咱们又有了一个从头挑选的时机。
在那样的时机面前，我父亲作为一个创业者，他又从头挑选了一条创业的路途，在60多岁的高龄从头创业，发明晰现在的太平洋联盟，而我挑选脱离他，自己进行创业。我创业的方向便是风险出资。我挑选做出资而不是做实业的实质原因，更多的是因为我以为这个作业更适合我、这个作业我更拿手，而不是因为我不喜欢实业，或许说是我以为实业太辛苦，我恰恰以为其实做出资或许会更辛苦。
36氪：你之前说过前期消费出资没有人能够投得过远镜，和前几年的TMT热比较，现在跟着越来越多的组织从头注重了消费赛道，你还坚持这个观念吗？远镜看消费赛道的一起之处是什么？
杜宇村：消费是最近两三年出资职业比较火的一个赛道，咱们在专心消费的时分，其实是13年，而咱们真实投身于这个职业，是在12年的时分。那个时分消费这个赛道在我国的出资范畴傍边很少有人会触及，而前期的消费触及的人就更少了。咱们根据关于消费职业的从业阅历，从有从业阅历的人的视点去面对这样的一个出资时机。消费简略来说其实是一个很大的职业，一起也是一个进入门槛相对比较低的职业，这就导致其实出资的门槛也比较低。但是你假如要能够投出来长时刻有价值的消费类的企业，仍是相对困难的一个工作。在这样的一个环境傍边，咱们介入这么早所堆集的阅历以及取得的成绩，我仍是十分有决心，在前期消费出资傍边，咱们的判别力跟咱们的挑选仍是处在榜首队伍的。
36氪：所以其实仍是根据之前的从业阅历。
杜宇村：是的。之前我的从业阅历是做途径做大卖场，卖场作为一个途径，其实是一个很有用的学习手法。首要，大卖场是竞赛最剧烈的职业之一，也是我国敞开最早的职业之一。在我国参加WTO之后，大卖场作为一个流转职业是最早敞开的，其他许多职业，像互联网职业、房地产职业、汽车职业、金融职业，其实都有很强的维护，而流转职业所面对的竞赛是最剧烈的。
咱们在当年作为一个靠银行贷款支撑的民营企业，与国际排名榜首的沃尔玛，以及欧洲排名榜首的家乐福进行面对面的竞赛。在这样一个剧烈竞赛的环境傍边，我才智到了真实的商战是一种什么样的环境，所以关于许多事物了解的深度，咱们信任其实是和许多在互联网相对维护的环境傍边长大的企业有所不同的。
对投后的加码
36氪：所以到现在为止，远镜的项目全体增值情况怎样样？
杜宇村：全体来讲增值情况咱们以为咱们处在头10%，咱们整个年报答IRR能够在30%以上。一期基金到现在不到六年的时刻，DPI也现已到达了1以上，所以把一期LP的本金都现已退回来了，而一期的LP许多也成为了咱们第二期基金的出资人。所以从咱们的LP的反应来讲，对咱们基金的表现程度仍是十分认可的。
36氪：那之后远镜仍是会坚持在前期消费出资这个赛道吗？
杜宇村：这个必定是咱们的主力方向，咱们会坚持在消费这个赛道，因为消费是一个大赛道，在我国这样一个有14亿人口的大国，消费是一个永久的主题，这个赛道傍边还会继续有许多十分值得注重跟潜在的时机。在消费作为咱们中心出资范畴的根底之上，因为我自己还有我的合伙人们都有比较强的工科布景，所以在技能范畴的出资也会加大。在现在的买卖环境下，我国将加强自己关于科创这方面的注重和投入，咱们信任我国的技能开展会成为下一波开展的动力支撑，所以在这一波咱们也会加大注重。
36氪：远镜除了出资消费范畴之外，其实还投了一个码隆科技，这个也是一个十分有名的项目，其时是怎样看中这个项目的？
杜宇村：其实咱们关于科技的敏感度，在一期基金的时分就有了。码隆仍是两个人开创团队的时分就找到了咱们。那个时分应该是14、15年，AI还远远没有像今日那么炽热，咱们当年对AI整个的机器学习的布景架构就有了比较深化的了解，对他们的商业形式和远景做了一个剖析，觉得图像识别这件工作能够在未来大大地进步商业功率。本着他们的技能能够大幅度地进步商业功率这样一个理念，咱们当年成为了他们最早的天使出资人。
36氪：远镜的团队也是协助他们做出了从to C到to B这样一个判别。
杜宇村：是的。码隆最开端的商业形式是以图搜物，比方给一个姑娘身上穿的衣服拍一个相片，然后经过衣服的相片就能找到相似的产品。当年咱们给他们比较清晰的主张是这样的：运用场景仍是过于理想化、场景比较少、商业化的价值也比较小，应该更快更积极地把自己的图像识别才能变成一个途径，让更多的企业能够用码隆的图像识别途径更好地为客户供给服务。他们在半年一年之后也觉得是，（所以）决断把他们的to C产品后置，把to B途径快速地研制出来。这个团队也是十分有才能，而且有野心，现在他们在产品图像识别范畴中的商场位置仍是十分好的。
这个其实是咱们远镜的优势。许多企业在初期的时分或许会走比较多的弯路，去测验不同的商业形式和不同的商场方向，这个时分因为曩昔竞赛十分剧烈的商场环境下所堆集的阅历，能够让咱们更有用地给企业提出一个久远而有中心竞赛力的商业形式的主张。在这个进程傍边，譬如说咱们关于点我达的转型、关于神工007一开端商业形式的创立、关于花加加强供应链的主张、关于码隆转型PaaS，还有许多企业，咱们在投后花的精力其实十分多。关于他们的商业形式的打造以及主张，其实是让咱们投下去的企业削减阵亡率，进步它的长时刻价值的一个最有用的差异化手法之一。
36氪：最近在全体大环境遇冷的情况下，远镜会更注重投后吗？
杜宇村：投后一向是咱们注重的一个要点，咱们四个合伙人在6年多的时刻里投了40多个项目，跟许多其他前期出资组织比较，案件的数量仍是相对比较少的。咱们领投的数量在咱们整个出资数量傍边应该占到70%以上，所以咱们在投后上面花的精力跟时刻一向比较多，跟咱们领投的企业所坚持的联系也都十分亲近。我觉得咱们远镜是一个想要和创业者成为同伴的组织，咱们在这个进程傍边伴跟着企业一起生长。许多闻名的企业，像花加、点我达、神工007、码隆科技，其实都有着许多值得咱们共享和回想的一幕幕。创业是一个艰苦的进程，需求找到好的合作同伴，需求找到跟你情投意合的人，咱们远境的初心，其实便是随同这些创业者一起的生长，而不是赚一笔快钱就走。看到企业改动国际，看到开创人经过一个团队、一个公司的尽力给社会发明价值，其实是咱们远镜的初心。
▲材料图 远镜创投合伙人团队 来历：远镜创投
时刻和空间的博弈
36氪：咱们方才聊的是前期消费出资，其实最近消费范畴最火的两个概念或许便是笔直与下沉，你作为消费范畴的出资人，对这两个概念有什么更深化的领会？
杜宇村：笔直的概念现在现已比较显着，笔直好像是一个伪概念。咱们看到笔直的使用、笔直的奢侈品、笔直的鞋、笔直的二手产品，好像跟着一波波泡沫的决裂，终究都被一些大的流量巨子完结了收割。活到现在的笔直范畴的小龙头，坦率地说也都活得十分困难，因为他们会比较快的碰到瓶颈。而作为互联网出售途径，龙头效应仍是十分显着，大途径关于流量的把控以及继续较低的获客本钱，是小的笔直途径不可比较较的，所以小的笔直途径长时刻的生活空间会越来越狭隘。因而笔直这个概念应该现已是被证明很难跑出来大企业的，甚至说是连IPO都很困难的一个赛道。
下沉我觉得是一个耐久的、存在的论题。下沉其实背面有两个概念，一个是我国全体消费率的遍及提高、二三线及更下沉的商场购买愿望及购买才能的快速提高，导致曩昔的两三年发生了一波盈余，呈现了像拼多多这样快速增长的途径。别的一个下沉的概念是整个消费观的差异所构成的一个改动，一线顾客的消费观包含出资人的消费观，跟二三线商场的顾客所发生出来的这种差异，导致了下沉成为一个概念。咱们的消费观不相同，所消费的品牌不相同，消费方法和消费行为不相同，发生了不同的消费时机跟消费的途径。所以这样一个概念，我以为微观来看，是一个时机窗口，它后边所包含的商业体量是巨大的。
36氪：在下沉这个概念里，最火的一家公司便是拼多多。你关于拼多多现在这个商业形式怎样看？
杜宇村：我觉得拼多多现在面对着晋级，面对着改动。拼多多最开端的时分，我其实就在内部开会的时分谈到了，你们看美国的沃尔玛，你们看我国的阿里巴巴，在最开端成型的时分，其实切入的都是所谓的下沉商场，而他们终究都完结了一个向上逆袭、更全面掩盖的进程。所以拼多多是不是能够从几百亿变成一个几千亿美元市值的公司，这个应战在于它是不是能从“下”往“上”地继续生长、掩盖愈加巨大的商场。在这个进程傍边，他们的产品线、他们服务的质量、他们服务的规范，都要从一个寻求极致性价比的途径变成一个满足更多元化需求的途径。
他们假如从自己的产品、途径和服务上能够满足一个更多元化需求的话，就能成为一个更大体量的公司，这个途径是一个之前无数次被证明成功的途径，晋级的或许性是必定存在的，沃尔玛在美国便是一个很好的比如，阿里巴巴或许淘宝在我国也是一个很好的比如。所以拼多多能不能连续这样的途径，其实就看他们的开创人、办理团队是不是能够完结一次次的晋级跟迭代的应战。
36氪：现在咱们对拼多多争议比较多的一个论题是，他们的补助究竟是能够带来继续的留存量，仍是真的便是烧钱？你怎样看？
杜宇村：我觉得互联网商业形式，在于经过巨量的补助构成一个流量的集合，这个流量的集合在许多时分会走两条路，一条路像泡沫相同无法沉积下来，导致要继续用更高的本钱去获客，终究变成一个恶性循环，无法继续。别的一种状况便是像淘宝相同，一开端也是经过一些补助取得巨额的流量，但终究这些顾客能够沉积下来。
那这两条路的差异在哪里？我以为便是企业能不能够继续地为顾客供给他预期以外的价值。一开端拼多多能够沉积这么多用户，不光是它的补助，而是它途径里极高性价比的东西，许多顾客在拼多多这个途径上面找到了超乎他们幻想的贱价产品。这其实也是沃尔玛跟淘宝一开端成功的一个要害。
但拼多多其实在商业形式迭代和晋级的进程中面对一个应战，即顾客的预期会发生改动。一旦贱价成为了一个预期以内的工作，那你的质量是不是能够到达我的等待或许超出我的等待，或许就成为了顾客下一个等待被惊喜的当地。有的企业能够迈过这个门槛，有的企业迈不过，所以拼多多的未来会走向哪条路，充满着各种或许性，我在此无法做出一个果断的判别，因为这便是出资未来所带来的不确定性。企业的开创人、企业的办理团队面对不同的商场改动进行不同的应对，就会带来不同的商业成果。所以我只能说拼多多手里现在有一副好牌，他是不是能够打好其实取决于他们的办理团队挑选怎样去面对未来的应战。
36氪：其实除了拼多多，别的一个闻名的烧钱补助大户是瑞幸，当然瑞幸现已上市了，从出资的视点来说，这现已是一个成功的case了。但是从商业形式上你对瑞幸的形式有什么点评？
杜宇村：我觉得瑞幸对许多人都是一个冲击，这个冲击源于用一种互联网式的打法和速度去运营一个线下企业。这个线下企业从短期来看亏本十分的严峻，用着互联网的方法去进行获客、去进行补助、去支撑它这样一种线下的商业形式，你剖析它的单店或许盈余才能并没有那么出色，或许并没有那么好，但其实他做的这些烧钱，最中心的是咱们能不能记住瑞幸这个品牌。出资界有一本“圣经”是彼得·蒂尔写的Zero to One (《从0到1》)，其间描绘了一个很简略的概念，即所谓的护城河。什么是护城河？有独占位置，便是护城河。
怎样能够构成独占？有四种方法，一种是品牌效应，一种是本钱优势，一种是网络效应，还有一种是资源独占。在这四种方法中，咱们看到拼多多、淘宝，他们是赢家通吃，走的是一个网络途径路途。途径经过补助弄到了流量，途径两边的买卖在途径上面完结，新进入的竞赛者无法完结这样一个逆袭或许逾越的进程，这条路被咱们印证走通了。
瑞幸走的是第二条品牌化的路途，它烧的钱其实是在品牌上做补助，让咱们能够注重到它，我觉得仍是比较有用的。它品牌的调性、品牌的规划跟瑞幸这两个字，现在现已植入到了咱们的脑海中。你现在说我喝咖啡，让你选三个品牌，榜首个星巴克，第二个你会说什么？我信任大部分一线或许二线城市的人或许会说瑞幸，这个其实是一个很有价值的工作。
品牌其实是人脑傍边的一个财物，国外出资者对这点是了解的。所以说瑞幸未来的应战是什么？应战是当瑞幸到达了必定规划之后，它是不是能够在现有的根底之上，在顾客的心智挪到新品牌之前，让它自己的商业形式进入到了一种良性循环？你说未来瑞幸必定会死吗？我觉得必定不会死。你说未来瑞幸必定会成功，成为我国第二个星巴克吗？我觉得有或许，但是充满了应战。而美国二级商场的出资人其实正是在买这种或许性，买这种打破应战之后或许带来的收益和报答。
所以瑞幸我只能说它的路其实比许多人想的要健康，因为品牌的价值是难以用简略的数字去衡量的。在这个进程傍边，因为跑得这么快，因为本钱的追捧，新闻媒体的报导也扩大了它价值的完成，第二个再做这件工作的人的盈余就远远没有瑞幸那么高了，所以这点我觉得瑞幸做得仍是挺聪明的。你说它是不是商业形式上面有许多问题，我觉得必定是有的，从它单杯的毛利、复购率等方面来讲仍是有许多问题的，但是他们买到了时刻和空间：一个是本钱的时刻，他们有了一个美国本钱的途径，能够让他们有更多的本钱去试错，去转化他们的商业形式。别的一个买到的空间便是人们大脑中关于瑞幸的形象。只需顾客记住瑞幸这个词，它的价值仍是很大的。
36氪：远镜也一向在注重文娱赛道。最近从哪吒到上海堡垒，一个反常成功，一个彻底不及预期。其实或许许多人关于文娱这个赛道会觉得它过于随机，尤其在我国现在这个商场会觉得相对来说比较难判别。那远镜投文娱这个赛道有没有一些一起的逻辑？
杜宇村：我觉得咱们关于文娱赛道的观念，跟咱们出资高兴麻花的逻辑十分的相似，延伸地说跟咱们整个的出资理念十分相似。咱们是不信任短时刻的炒作，不信任所谓的引流、所谓的流量明星的。好的文娱产品跟好的消费类的产品的内核都是相同的，便是能够感动顾客的心，让产品超出预期，而这个背面是需求长时刻的沉积跟堆集的。短时刻的流量或许能够让人家上当受骗一次，第2次咱们都学聪明晰，所以我以为哪吒跟上海堡垒，你方才举的这个比如更表现了我的这个观念。因为现在的交际媒体技能的开展，整个的信息变得越来越通明，口碑效应越来越激烈。
36氪：最近远镜投了一个电竞沙龙VG，其时挑选这个项目的背面有怎样的故事？
杜宇村：其实仍是新的消费集体的改动，咱们做了很亲近的商场调查，一方面是观测线下商业形式的变迁跟整个品牌的变迁，一起在注重顾客偏好的变迁。很显着，年青一代的顾客便是伴跟着游戏生长起来的，而游戏作为一个文娱产品，它的职业化和竞技化现在越来越老练。所以在这样一个大环境傍边，咱们深信电竞便是年青人的体育活动。咱们的合伙人金戈其实便是这姿态的一代人，他曾经是清华电子竞技队的队长，周围的朋友圈和他自己的知识结构，让咱们对这个范畴能够有一个更敏锐的触角跟判别才能。这个背面其实是年青一代的消费观的变迁、消费才能的变迁所带来的出资时机。
创业者要会“惹是生非”
36氪：你自我点评是一个怎样样的出资人？
杜宇村：一个有着理想主义的前期出资人。我仍是深信商业规矩的，我深信一个好的商业企业、消费类企业能够继续地为顾客供给价值，能够继续地为顾客供给超出他预期的产品。所以咱们在看企业的时分，关于它的中心才能、中心价值、品牌定位、产品特征，看得十分重。这个企业是不是能够长时刻走得很远，长时刻走得很大，咱们也是十分垂青。咱们并不是注重一两年的赛道热门、商场热门，而是怀着一个百年老店的精力去寻觅咱们的出资方针。
36氪：在你主导的出资项目里边，最满足的三个是什么？
杜宇村：我觉得榜首个应该是神工007，神工007是咱们一期基金出资的榜首个项目。其实神工007的商业形式跟整个商业主意源于咱们远镜，咱们跟开创团队一起主张并设立了这个公司。所以整个关于商业形式的预判、关于商场时机的预判，咱们现在被商场验证了仍是十分精确的。而且咱们也找到了一个十分有才能的开创人，跟咱们一起去把这个公司打造成为一个十分有商场价值的、有影响力的公司，所以神工007是我满足感最强的一个企业。
第二个应该是点我达，点我达在转型进程傍边，我个人在其间起到了我以为很重要的人物，即推进他们从点我吧转型到点我达，让它从一个to C的订餐途径，变成了一个to B的即时配送服务途径，而且终究取得了商场的认可。
第三个当然是高兴麻花，我作为高兴麻花最早的一个天使出资人，伴跟着麻花从一个小型的舞台剧公司生长为我国文娱职业的龙头公司之一、喜剧职业的龙头，这个进程傍边所面对的应战和生长的进程，我都是亲身阅历，而且跟几个开创人一起度过的。
36氪：你方才也说到神工007这个项目里边，其间一个最正确的决议计划便是找到了一个好的开创人。那你怎样界说一个好的开创人？
杜宇村：什么叫企业家实质？总结下来有这么几点，榜首点是当他人都依照讲义去判别环境的时分，开创人经过他敏锐的商业嗅觉，找出了常人看不到的时机。一起作为一个企业家，在面对窘境，当所有人都说不可的时分、当所有人依照规矩都说这件工作干不成的时分，他不会认命，他会去尽力地去改动环境、改动规矩、发明一种新的或许，从无生有。我以为这个是在我国甚至国际优异的企业家都必须具有的一种实质。
36氪：咱们36kr的用户其实许多都是年青的创业者或许出资司理，关于他们你有什么阅历或许主张能够共享？
杜宇村：不忘初心，找到初心。我以为在我国现有的商业环境中，许多人创业没有初心，许多人创业是为了挣钱，我觉得这件工作挺风险。挣钱是你的初心的话就会跟着商场跑。当你找到了初心，你才能够坚持，你才能够忍受，你才能够从无生有，而我觉得这个是我国许多创业者或许缺少的东西。
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