导 读
本文剖析了职业级SaaS在开展中或许碰到的几个战略问题，论述了职业级SaaS对传统工业的战略价值，以及其战略价值或许被轻视的原因，并给出后期开展及融资战略方面的主张。
撰文 刘亿舟 九轩本钱合伙人
引子
2019年3月22日，Salesforce的市值1245.17亿美元。从到一千亿市值，Salesforce花了近20年，而从2016年的500多亿市值到2018年的一千亿市值，Salesforce只花了不到三年。2016年至2018年，我国的企业服务商场受海外SaaS对标企业的鼓舞，许多本钱涌向了各种通用和笔直SaaS范畴，而2018年的本钱寒冬天，让从前抱有“Salesfoce梦”的出资人对SaaS企业的酷爱变得“踌躇”和“徘徊”起来。许多SaaS范畴的创业者也从巅峰时的“企业服务王者”一会儿下跌至“进退维谷”的抱着金饭碗的流浪汉的“自我置疑”中。
2016年1月15日，在《九轩本钱刘亿舟谈SaaS：在高歌猛进的路上有哪些坑？》一文中，我曾将SaaS分为“大SaaS（办理东西型）”、“小SaaS（门店管控型）”和“供应链SaaS（买卖渠道型）”。其间，“大SaaS”主要是指企业界部功用办理型SaaS，如CRM、HR、OA、财政等详细Function的办理，“小SaaS”主要是指各职业的门店办理体系，如餐饮、美业、KTV、牙科诊所、轿车修理店等所用的用于事务信息化和管控的体系，而“供应链SaaS”则是指B2B供应链企业在拓宽其上下流供应链而铺设的管道体系。
不管哪种职业，何种SaaS体系，都在不同环节上完成了“线下的作业线上化、隐性的数据显性化、数据同享简单化、数据剖析智能化”。总而言之，在各环节完成了全职业各环节的信息化、数字化、管道化。
全通路信息化是SaaS的任务，然后完成资源要素的管道化活动
不管是2B的企业仍是2C的企业，都至少包含三个环节：进口、内部流程、出口。每一个企业的出口对应着下流企业的进口，这种上下流协同联系就构成了工业链。
在“青黄不接”之际空着肚子追逐抱负
虽然SaaS创业者有着崇高的任务和夸姣的愿景，可实际许多时分是骨感的。最近触摸许多挨近B轮或许B轮今后的SaaS创业者，在阅历了前期靠“市梦率”兴奋的阶段之后，都不同程度堕入了某种“战略置疑”和徘徊之中。今日，一套“插上移动互联网翅膀”的SaaS体系，其易用性和生态联动性远远超过了软件集成商年代动则几十万一套的软件，但收个几万元客户都还扭扭捏捏。能够说我国的SaaS创业者都被“人格分裂”的出资环境整分裂了！一方面出资人期望创业者以互联网思想（表达方式便是软件免费或许贱价）快速铺量，另一方面在B轮及今后又期望看到SaaS项目有亮眼的收入和赢利数据（要退出啊）。所以，在B轮或C轮左右的SaaS项目就徘徊了，收费吧，面对对手的免费战略，不收费吧，收入数据看不到，后续出资人不敢进来。在这个“囚犯困局”的竞赛环境中，我国的SaaS创业者苦啊！不过说句公道话，正是由于这群“有价值却没有价格”的SaaS创业者加快了我国中小企业的工业信息化程度。
“天网（DSP）”和“地网（SSP）”的交融是必定趋势
不管什么职业，什么产品和服务，不外乎两头：需求端和供应端。借用广告范畴的术语来说，能够掌握流量进口完成订单赋能的是“DSP（需求方渠道）”，在这里咱们形象地称之为“天网”、能够整合线下服务资源门店的SaaS则适当所以“SSP（供应方渠道）”，在职业没有经过SaaS完成信息化曾经，“天网”延伸至商户的只需一个“瘦客户端”，而SaaS体系的嵌入则适当于在地上门店铺设了一张“地网”。要完成“出售端”和“交给端”的信息同步和完好买卖闭环，并完成实时交互和商户端的一致订单管控，SaaS在其间充任了十分重要的人物。在这个意义上来说，SaaS其实是个“接口”，而商家乐意接收SaaS的动力绝不仅仅在于完成内部流程的信息化和付出的移动化，更在于能够直接对接“天网”，完成线上流量和线下交给才干的实时对接，就比方OTA直接接入酒店的PMS体系能够完成更方便的订单承认和结尾门店的进销存办理和更灵敏的资源分配战略。
所以，严酷一点说，职业级SaaS的宿命是作为一个接口完成“天网”与“地网”的交融。关于完成这个工业全通路的信息化在职业大格式发生的价值和其必定性在后文会打开剖析。关于SaaS创业者来说，越早想了解这一点，越简单清晰其融资战略，也越简单防止走弯路。当然，在单个能够守住笔直的范畴在有巨量本钱加持的状况另当别论（我将别的撰文剖析《守住笔直定位的四个中心要件》）。
对“进口”和“接口”的了解不同决议了战略误差
在2014年左右，受O2O思潮的影响，许多原本致力于完成企业“中通路”（内部流程）信息化的SaaS创业者纷繁延伸至C端，视图在笔直范畴打造订单进口，但这种尽力后来根本被证明是烧钱的弯路。所谓坑，便是过后了解的道理。其实，早在2017年9月15日，我曾在朋友圈宣布“亿舟微评”：站在互联网的视点来看，SaaS实质是“胖客户端”（传统的互联网供应的服务实质是“瘦客户端”），全面遍及今后会成为互联网进口渠道的SSP（供应方渠道），而作为互联网进口的渠道则充任了DSP（需求方渠道）。SaaS要逆袭成为DSP而作为互联网进口挺难的。
但在本钱助推下，许多门店型SaaS像前几年乱用互联网思想狂飙突进的智能硬件大跃进的状况，有的是既没有价格更没有价值，有的是有价值但没有价格。在本钱竞赛环境下，拼命地抢门店掩盖成了是否拿到下一轮的要害，所以创业者们忘了“没有质量的数量扩张是没有意义的”，在SaaS自身的收费不足以支撑其良性扩张，而乱用互联网思想免费铺店的高地推本钱及产品研制本钱就彻底依赖于本钱的输血了，假如当时的数据不足以支撑下一轮的出资逻辑，青黄不接便是必定的了。
所以，SaaS创业者不要简单去做“进口”，由于在经过SaaS完成线下资源的“格式化”后，笔直的进口或许原本就不存在（这一点跟笔直电商的逻辑相似，感兴趣的能够参看《九轩本钱刘亿舟：笔直电商的商业逻辑究竟行不可？》）。做正确而困难的作业就必定会有价值。什么是正确的事？线下的资源和服务需求经过SaaS连上线。什么是困难的作业？怎么继续地黏住客户。但要害在于你得有价值，有真实的“插桩”的价值，也便是真实黏住门店的价值。这是许多拿了大钱的团队简单做得不厚实的当地，地推团队越强壮，越简单掩盖产品自身的问题，对此CEO们必需求坚持满意的清醒。做好第一点相对简单，但做好第二点光靠做好软件功用其实有时分是不可的，由于终端门店除了期望SaaS供应信息化赋能之外，更等待流量（订单）赋能。
所以，SaaS创业者既期望美团、腾讯、阿里这样的战略出资者，又或许觉得其独立开展前景被盖帽了。许多人在此纠结。其实，以结局思想看穿这一点十分要害。
关于门店型SaaS来说，迎候“天网”（流量和订单）和“地网”（地上服务和产品的SaaS化）的交融是必定趋势，前者是需求方渠道（DSP），后者是供应方渠道（SSP），当“天网”和“地网”打通时，能够完成愈加全域化的买卖闭环（RTB）。从这个意义上来说，关于那些与“天网”相应频道对应的SaaS来说，寻求“天网”战略出资是最好的挑选，不只能够信息化赋能，而且还能够订单赋能。
笔直和通用的纠结现已不再是问题，收费仍是免费仍然是个让人心揪的决议
几年前呈现了一批通用型SaaS，主要是办理东西型SaaS。但很快创业者和出资人都认识到，除单个具有“天网”流量（如BAT）的巨子或许做一些PaaS化的SaaS体系（如钉钉），其他不具有流量优势的团队，很难靠“不深不浅、泛而不精”的功用耐久地黏住客户。我们逐渐认识到，环绕笔直范畴精耕细作供应“贴肤”的产品才干让客户爽，即便如此，也仍是不免遭受“甘蔗理论”（详见《九轩本钱刘亿舟：工业互联网的愿景是企业数字化生存，而SaaS是基础设施》）所带来的客户丢失。
但在面对一群自身没有太多信息化认识和短视的“土老板”面前，怎么在收个“够本”的软件费的一起坚持高速的扩张仍然是个不小的应战。所以，免费战略成了暂时麻醉自己和出资人的灵丹妙药。关于这一点，我觉得创业者需求务虚和务实之间掌握平衡点，不能盲目地在没有满意“价值插桩”的状况下，快速跑马圈地，“没有质量的数量扩张”有或许只会制作昌盛的假象，客户有没有真实地用起来，活泼度和留存率怎么，是创业者应该要点重视的，也是出资人应该要点重视的。在产品自身过硬的状况下，个人觉得收费战略反而愈加简单维护SaaS企业自身的健康度和客户的“价值感”，然后真实促进客户用起来。
资源型SaaS和功用型SaaS的差异
就职业级SaaS而言，也能够依照是否供应资源整合赋能，分为资源型SaaS和功用型SaaS。功用型SaaS立足于“结尾”主体的事务管控和流程信息化，为结尾门店（端）供应的更多是信息化东西赋能，而资源型SaaS则一般是立足于职业间（云）资源装备功率的进步而充任“工业路由器”，不只能够供应结尾信息化赋能，更能够供应职业资源整合和装备方面的赋能。关于纯功用型SaaS来说，其收费形式更多的是CPT（按账号时刻收费），而关于资源型SaaS来说，除了能够依照CPT形式进行收费外，还能够依照CPT或许CPA形式收取资源费。
一般来说，资源型SaaS关于结尾用户来说更具有价值黏性，也更具有全网的“网络效应”，也便是说参与网络的用户越多，对每一个用户的价值也随之增强。当然，资源型SaaS也能够一起包含功用型SaaS。一般来说，从资源型SaaS（云）向功用型SaaS（端）延伸相对简单，而反向则相对困难，掌控两边或许单边资源的更具有渠道特色。
资源型SaaS作为工业路由器，是完成“天网”和“地网”交融的要害
并不是一切的职业级SaaS都是资源型SaaS，只需那些偏产品买卖特色的职业级SaaS才更具有资源型SaaS的特征，如二手房买卖、猎头、婚介所、B2B买卖等。这些职业有个明显的特色，原有职业的买房和卖方被分割在不同的主体上，因而成交的或许性被紧缩，功率也不高，整个商场简单呈现“大商场、小作坊”的特色，而SaaS在这些职业的导入，不只能够极大地进步结尾门店自身的信息化水平，更重要地是拓宽了买卖两边的挑选，经过渠道的精准匹配极大地扩展了成交的或许性，并极大地进步了功率。在这些范畴，“天网”流量的嫁接，则更简单直接地迸发出职业功率进步的成果。
功用型SaaS向PaaS化生态演化或许深度服务化才是出路
关于功用型SaaS来说，必定要在笔直范畴做深，最大程度上满意客户的最大公约数需求，真实供应满意的价值厚度，踏踏实实协助客户成功；一起经过PaaS化战略经过产品生态弥补满意延伸需求和个性化需求，才干最大化LTV（全生命周期用户价值）和最小化CAC（获客本钱）。不然，续费率确保不了，SaaS企业只能处于“割韭菜”和“老牛吃嫩草”的低段位运转（体现的成果便是做不大也死不了）。究竟，产品是最好的营销，不管2B仍是2C，到了后半程，品牌才是最重要和最低本钱的获客机制！而要保持品牌，就有必要捉住中心刚需为客户供应切切实实的价值才干继续黏住客户。
职业级SaaS对传统工业的中心价值：从“冷武器年代”到“热武器年代”
在许多传统职业，由于门槛不高，在绵长的商业演化进程中，都呈现了以下几个特色：（1）“大商场、小作坊”：整个商场很大，但是单体企业规划却难以做大，很简单呈现“一店盈、二店平、三店亏”的状况。这是“冷武器年代”必定的商场特色，一切的竞赛在低维度打开，单体规划难以做大是很简单了解的。也便是说，在缺少职业级渠道赋能的状况下，很难打破“规划-质量-本钱”铁三角的束缚。
（2）职业服务产能过剩，养活了许多不应养活的人；
（3）“高毛利、低净利”：单次出售（服务）的毛利高，但企业整体净利率却不高，职业办理费用过高，功率低下。
而SaaS对传统工业的改造，将有助于完成以下几方面的价值：
（1）从“软衔接”到“硬衔接”：将传统职业各环节的供求信息从“无衔接”、“软衔接”快速进化到“硬衔接”，从“冷衔接”进化到“热衔接”，从“非实时”进化到“实时”，然后有用下降职业由于上下流信息不对称而导致的功率损耗和买卖时机错配，进步整个职业的货效或资源装备功率；
（2）从“高颗粒度（商机）”到“低颗粒度（产品）”：将传统职业的供求信息和买卖标的从一批直接进化到某一个产品。比方，由于SaaS体系的存在能够直接挑选某个餐厅的某个座位，而且能够直接完成长途点餐，然后完成从“商机”到“产品”的买卖闭环；
（3）从“粗豪式办理”到“精细化办理”：协助传统职业的连锁门店完成愈加精准化的根据数据驱动的精细化办理，然后愈加有助于实时地调整运营战略，削减不必要的资源糟蹋和损耗；
（4）从“传统信誉”到“互联网金融”：由于SaaS体系接管了传统线下门店的日常买卖流水，然后使得传统门店的数字信誉被激活，然后使得传统门店根据“资产负债表”和“赢利表”的传统信誉能够进一步进步至根据订单流水的供应链金融形式；
（5）从“私有云”到“公有云”：由于SaaS（尤其是资源型）将职业的供方和需方整合到一张网，然后使得原本被分割在各种“私有云”中的买卖或许性被放到职业“公有云”中进行促成，然后使得“无形的手”愈加简单发挥其商场装备功率。
总结起来说，职业级SaaS的导入，进步了职业的信息化水平，使得职业界一切的商场主体都完成了“数字化生存”，然后使得在买卖时机方面不再受地域和信息不对称约束，削减“劣币驱赶劣币”的非功率场景，运营才干和服务才干得以蔓延，“马太效应”激活，职业集中度进步，职业整体交给本钱下降，职业整体功率进步。总而一句话，职业级SaaS将职业界优异的服务和产品供应者从“冷武器年代”带到“热武器年代”，然后有助于打破“大商场、小作坊”、“高毛利、低净利”的低功率状况。
不能站在软件的视点看SaaS，而应该站在工业的视点看SaaS
看待职业级SaaS，不能仅仅仅仅站在软件的视点，而应该站在职业晋级和工业革新的视点。职业级SaaS作为“工业路由器”导入发生的必定成果是功率进步及“去产能”，即“让一部分人活得更好，一部分人活不下去”，即原本100万人干的活，能不能30万人或许50万人就能够承当了？这是彻底或许的，由于竞赛在升维的维度打开。
新零售的落地离不开SaaS所树立的数据萃取体系
在《九轩本钱刘亿舟：新零售的实质是场景下沉和场景交融》一文中，我曾指出，由于根据互联网和物联网的商业基础设施能够为顾客供应便当化、自助化的购买服务，一起也树立了产品或服务的供应者的硬衔接和热衔接（非同于传统出售形式下的软衔接和冷衔接，从数据获取的视点来说），然后完成了顾客购买行为和偏好的数据化，而数据化的聚合使得智能化成为或许，这使得经过数据重构人、货、场，并然后重构供应链成为或许。根据智能设备和移动付出的新零售业态含糊了线上和线下的差异，完成了线下获客线上付出闭环的场景交融。
在我看来，所谓的新零售离不开三个中心的方面：
（1）场景下沉：即供应与需求在更微观的场景里完成充沛的搅搅拌交融，完成更高的转化率；
（2）大数据：根据移动互联网和物联网技能所树立的硬衔接和热衔接而完成的大数据；
（3）供应链和服务链重构：根据大数据驱动的人、货、场匹配优化所带来的供应链和服务链优化重构，然后极大地进步了“人效”、“坪效”和“货效”。
而职业级SaaS体系在整个供应链和服务链中起到了神经中枢和数据管道的中心作用。
职业级SaaS有助于“新服务”业态的晋级
众所周知，产品相对简单仿制，而服务则无法仿制，所以，在许多偏服务特色的业态（如美容）中，怎么经过职业级SaaS的导入完成“新服务”业态晋级，然后打破“一店盈、二店平、三店亏”的魔咒，是老板们的中心诉求点。
职业级SaaS的导入，有助于传统连锁服务业态完成高质量的“新服务”业态扩张，然后完成“人效”和“坪效”双升所谓的SaaS晋级的“新服务”，详细包含以下三点：
（1）流程标准化：经过SaaS软件完成线下作业的线上化、含糊的流程标准化；
（2）运营数据化：经过SaaS软件完成事务进程数据化、运营办理精细化；
（3）服务智能化：根据移动付出、物联网技能、大数据智能等手法完成的服务智能化。
从供应链往SaaS切仍是从SaaS往供应链切？
关于许多SaaS创业者和出资人来说，总不屑于依照账号收取月费盈余，总期望能够“切买卖”挣钱。因而，许多职业级SaaS到后期期望往供应链切，期望经过为其客户供应供应链服务然后完成盈余形式。但有个问题值得注意，做SaaS和做B2B供应链是两种彻底不同的才干基因，也是彻底不同的两种业态。关于做职业级SaaS来说，是横着切，面向职业做好通用功用并做深做透，尽或许扩展商场掩盖度。而关于做供应链来说，其实不能一上来就“大而全”，在自营的状况下，为结尾“供应一站式收购计划”其实是个很大的坑，由于“倒U形曲线”（人效、坪效、货效跟着SKU、规划、地域的扩张，先上升，后下降），所以自营状况下的B2B供应链应该遵从“金箍棒理论”，先做细做长（上达天庭（一批乃至原厂）、下抵人世（终端或次终端）），然后再做粗，不然，假如不能“聚集品牌、聚集品类、聚集区域”，必定会在1到10或许10到100的阶段遭受亏本而进退维谷的地步。关于这一点，将另行在《B2B供应链：自营大贸易商形式究竟走不走得通？》一文中打开深化论述。
坦率地说，客户挑选你的SaaS软件，不必定要挑选和你做买卖，因而，SaaS团队要往供应链切其实很简单趟坑，除非自身具有很强的供应链整合才干和运营经历；反过来说，供应链团队要往SaaS切相对简单，但在前期阶段其实切不下去，由于只需当客户的收购量到达必定的量，才会乐意将“卖灌装煤气”转为“管道煤气”，关于这一点的深化剖析，感兴趣的朋友能够参看《九轩本钱刘亿舟：工业互联网的愿景是企业数字化生存，而SaaS是基础设施》）。
SaaS不能代替服务，除非SaaS作为一项目服务能够被独自承受
不管从SaaS切入，仍是从供应链切入，创业者都必需求了解一点，你究竟在卖什么给客户？究竟靠什么黏住客户？毫无疑问的一点是，SaaS不能代替客户需求的服务，除非SaaS自身作为一项服务被客户独自承受，而且乐意继续付费。假如SaaS自身作为一项服务的价值厚度太薄，不足以黏住客户，那么需求考虑切入实体服务，并辅之以SaaS体系以完成高功率和“价值插桩”，比方有些人力资源方面的SaaS体系经过供应实体的代缴社保等服务以稳固SaaS的嵌入。
主张：“有所为有所不为”、“协助客户成功”、“完成价值插桩”才是要害
本文前面剖析了职业级SaaS创业者需求平衡的几个战略问题：做笔直仍是通用？甘愿做接口仍是能够成为进口？收费仍是免费？能够做资源型SaaS仍是做功用型SaaS？从SaaS切入仍是供应链切入？这个几个问题想清楚，有助于少走弯路。
关于朴实意义上的职业级SaaS创业项目来说，的确面对“近的赚不到，远的又看不到”的为难境况。在这种状况下，应该守住笔直把产品做深做透，完成真实的用户插桩，真实把留存率、活泼度做出来，一起需求掌握好融资节奏和花钱的节奏。至所以否要免费或许贱价战略，是需求客户承受程度、产品收吃力、融资状况灵敏掌握。认清以上几个战略问题，“有所为有所不为”、“帮助客户成功”、“完成价值插桩”是开展进程中首要掌握的准则。
还有一点，本钱的助推许多时分会短期打翻现有的盈余形式（原本能够收到的月费或年费被免费战略冲击了），一起长时刻的盈余形式又没有走到能够孵化出来的拐点，然后很简单职业团体堕入“囚犯窘境”。许多职业，是时刻的产品，不是钱的产品，钱多了，反而坏事。
但有一点，一切职业级创业者有必要清晰，只需产品过硬，对客户有满意的价值，有满意的商场掩盖，哪怕暂时没有满意的收入或许赢利，仍然是十分有战略价值的职业基础设施，总有一个职业级买家在不远处等着你，有时分，他仅仅想等你饿得岌岌可危，然后廉价收了。有时分，职业级SaaS创业者简单堕入“没有收入、没有盈余、估值不高”的“自我置疑”中。
结语
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