编者按：本文来自微信公众号“新零售商业评论”（ID：xinlingshou1001），作者：田巧云，36氪经授权发布。
“直播等新的卖车模式，对真正解决汽车销量问题只是杯水车薪。”
即将过去的2019，“下沉市场”简直就是流量明星。
一个不争的事实是，全球经济增速放缓后，各行各业都迎来了一轮新的调整期。以汽车行业为例，在过去近三十年时间里，一直呈双位数增长，却在2018年首度迎来负增长的拐点。
于是，2019年的汽车厂商纷纷拉开了裁员的大幕，比如大众、福特、通用、日产，全年计划裁员万人以上；前几天，今年整体业绩表现不俗的奥迪、奔驰也没能屏到最后，双双宣布裁员。
与此同时，车企们不约而同地盯上了下沉市场这块香饽饽。换个角度来说，其实是车企将汽车行业回暖的希望，寄托在具有“下沉市场”消费特征，且拥有巨大消费潜力的这群消费者身上。
这个人群的消费力不止于想象，还有数据的佐证。
据QuestMobile在2019年5月份发布的《下沉市场报告》显示，中国下沉市场用户已超过6亿，蕴含着千亿级以上的消费潜力。
下沉市场，能成为汽车行业的救赎吗？
姗姗来迟的行业拐点
自改革开放开始，中国基本上没有哪个行业能与汽车行业的增长曲线相媲美——连续28年保持增长，连续10年产销量居世界第一。这些成绩“化身”为汽车业漂亮的外衣，让它忘记了寒冷的滋味。
直到2018年底，中国汽车工业协会公布的一组数据，这才让汽车行业走到拐点。
多个方面数据显示，中国2018年乘用车销量为2371万辆，同比下降4.1%，为1990年来首次年度下降；不过，在这些令人沮丧的数据背后，人们似乎又看到一些希望，新能源车的全年销量同比增加61.7%。
然而，2019年即将过去，苦熬了一年的汽车行业，并没有等到期望中的好消息。
除了年初因为传统新年带来一波销售回暖之外，中国汽车工业协会最新发布的数据让人们的心继续下沉——今年前11个月，我国汽车销售2311万辆，同比下降9.1%。
车市寒冬里的库存车辆
“今年全年，整个汽车行业双位数下降几乎已成定局。”知名汽车媒体人周先生预测。
他认为，汽车行业持续寒冬，究其原因，主要有三：一是经济增速放缓，消费者对于汽车消费趋于保守，二是大城市限牌、限号等政策影响了消费者的购车意愿，三是一二线城市汽车市场基本饱和，换车周期还没到来。
传统的燃油车日子不好过，去年在行业中一支独秀的新能源车，今年又怎么样了？
据12月15日中国汽车工业协会发布的最新多个方面数据显示，11月，新能源汽车产销分别完成11万辆和9.5万辆，同比分别下降36.9%和43.7%。
其中，纯电动汽车产销分别完成9.6万辆和8.1万辆，同比分别下降29.6%和41.2%；插电式混合动力汽车产销均完成1.4万辆，同比分别下降63%和54.4%。
2019年11月新能源汽车产销情况一览表
不到一年时间，新能源车怎么就从天上跌入了凡间？
据业内人士介绍，今年很多地方取消了对新能源车的补贴，这在某种程度上预示着购买新能源车仅剩国家补贴一项，如此一来，新能源车的价格优势几乎不存在。
此外，周先生认为，对于京沪这样的一线城市来说，选择新能源车的消费者很大一部分是因为牌照稀缺，不得已为之，“但现在北京的新能源车上牌排队要排到2021年，很多人索性放弃新能源车了”。
车市的这一波寒潮也蔓延到了二手车市场。按照以往的规律，二手车市场的涨跌趋势，通常会滞后新车市场三年左右，这一次却出人意料地几乎同步下滑。
“行情好的时候，我们一个门店单月最高能卖掉140辆车，但今年差不多只能卖掉60~80辆车，可以用惨淡形容。”上海某二手车销售行业人士高鹏（化名）说。
根据经验，他把买二手车的人分成了三类：
第一类是对汽车本身就很懂的人，这群人通常会到4S店看新车，比较一番之后更喜欢二手车的性价比；
第二类是创业者，手头不是特别宽裕，但希望能开个好车，这类人群更偏爱高端车，譬如一辆2016年上牌的奥迪A8，新车落地140万左右，开三年变成二手车，56万就可拿下；
第三类就是经济能力确实有限，纯粹想买便宜车，这类人即是前文所说的“下沉人群”。
停在展厅的二手奥迪Q5
高鹏认为，当经济环境变得更不确定时，消费者在购买汽车（包括二手车）这样的非生活必需品时，必然会三思而后行。
实际上，中国汽车行业多年持续增长，一二线城市的汽车保有量已经相对较高，进入调整周期是必然的。
下沉的难题
和一二线汽车市场的惨淡相比，下沉市场呈现出另一种消费图景。
“从2018年10月份开始，我们在下沉市场的销售快速回升，目前，有50%的销售来自三线以下的下沉市场。”弹个车平台负责人魏南衡介绍。
从弹个车的数据来看，除了消费潜力存在不同，下沉市场与一二线城市的汽车消费习惯也有显著差异：一是车价在5~10万元之间的中低端车型很受欢迎；二是国产车销量稳步提升，已占全行业的50%以上，尤其是SUV。
事实上，弹个车并非生长于下沉市场。作为中国汽车行业率先推出的汽车金融租赁产品，弹个车的发展最初借鉴了美国的汽车金融租赁模式。
一开始，弹个车从一二线城市切入，但后来发现，一二线城市因为金融体系以及信用体系的完善，传统的消费贷可完全满足消费者的需求，弹个车的优势并不明显。
相反，在三线及以下城市甚至县域、乡镇，因为传统金融体系覆盖率低，信用体系相对不完善，小镇青年想要通过传统金融机构获得买车的消费贷款，难度较大。
后来，弹个车试图从四个方面解决上述难题：
一是首付租金低，基本能做到一成首付租金；
二是采用首年租赁，三年分期或剩余款项全款买断的模式，让月付金额变得比较低；
三是通过蚂蚁金服的信用开放赋能体系，在线进行资质审批，通常5分钟就能通过；
四是通过超5500家社区店，和更多主机厂合作，让我们消费者更快接触到高性价比的汽车。
不过，魏南衡表示，汽车金融租赁在中国是个新鲜事物，普及中国消费者对汽车金融租赁的理解，是个长期的课题。
那么，主机厂和4S店又是如何看待下沉市场巨大的消费潜力呢？
过去的近三十年里，庞大的中国市场，让国外知名主机厂和4S店赚得盆满钵满，一二线市场的供不应求，某种程度上遮盖了低线市场隐藏的光芒。
举个例子，早些年，如果你想买一辆心仪颜色的热销车型，你可能得找点关系，如果想早点提车甚至开上现车，对不起，请加钱，要不然只能等上几个月。
好日子总会到头。当一二线市场趋于饱和，行业遭遇拐点以后，知名整车厂商及4S店才发现，当初不屑一顾的三线及以下市场，或可成为重新走向增长轨道的助推器。
下沉市场的汽车消费潜力到底有多大
然而，这样一个时间段下沉，到底应该怎么做？机会还有多少？
据周先生介绍，中国汽车行业的发展从一开始就照搬了美国的模式，整车厂与经销商完全分离，这主要在于4S店的投入很大，通常单店需要几千万元。所以，厂商不会将资金投在销售渠道上。
于是，除了如今的蔚来和特斯拉（Tesla），汽车行业全部采用了产销分离的模式。这种组合对于中国汽车业的加快速度进行发展起到了至关重要的作用，但同时也很像一个跷跷板。
行业繁荣时期，4S店对厂家依存度极高，此时厂家对于4S店有绝对的控制权，毕竟，只要厂家愿意放车，经销商就一定能赚钱。
一旦行业遇冷，4S店发现车子卖不动了，厂家就不得不放低姿态，通过补贴或者降低出厂价等措施，保证4S店利润，以免因4S店“撂挑子”而导致厂商渠道减少。这一时期，4S店占据主动权。
这种不断博弈的过程，使得汽车业下沉时必须两条腿走路——整机厂品牌和4S店销售同步下沉。然而，现实是残酷的。就生意本身而言，无利可图的事谁也不会做。
周先生认为，虽然三线及以下的县域及乡镇市场，对4S店而言确实是空白市场，但当地往往已经有二网销售（代理销售点），4S店进入当地市场如果只是销售单品牌的汽车，成本可想而知，因此，对于下沉，4S店的意愿和主机厂相比，并不强烈。
所以，国际知名的主机厂如果想要下沉，通过二网的形式下沉或许更加快捷。而从另一个方面来看，主机厂与4S店在下沉节奏上的不协调，也为那些从低线城市“土生土长”的国产品牌留下了发展的空间。
技术的杯水车薪
相比大品牌4S店的纠结，一些平台则希望借助技术，让汽车行业的下沉变得更快更简单。
譬如今年阿里巴巴聚划算联手天猫汽车，尝试一口价销售五菱宝骏E00新能源车，通过在线付定金，线下尾款提车的模式，40秒时间就将预售车辆销售一空。
除了聚划算的试水，直播卖车也成为一种新的现象。头部主播薇娅也曾在自己的直播间卖过车，2个小时直播，成交19辆哈弗H6，2辆奇瑞瑞虎i7，成交额为190万元。
薇娅直播间里的劳斯莱斯幻影
相比新车市场，二手车一直以来都以线上交易为主。因为目标客群不少分布在三线及以下区域，且基本都是一口价，因此二手车商也开始直播卖车。
“我们有一家门店开通了快手直播，最多一天能卖掉10辆车。不过，大多是低价位的车，主要卖到内蒙、宁夏等偏远地区。”高鹏说。
据了解，除江浙沪已经执行国六标准以外，北京也将于2020年1月1日加入“国六排放”大部队，这在某种程度上预示着，2018年以前的车基本都不能在这些地区上牌。
但我国其他一些地区并没有执行这么严格的标准，所以一部分价格低、车况好的二手车，在直播平台上很受欢迎。不过高鹏也承认，直播卖车目前在公司中的业务占比非常小。
“汽车是一件很复杂的大宗消费品，很难做到真正的一口价。加上决策流程比较长，且体验和服务都需要落地。目前通过直播等互联网形式进行的卖车模式，还处于非常初期的探索阶段，对于真正解决汽车销量问题其实只是杯水车薪。”周先生认为。
的确，移动互联网的技术推动了很多行业的变革和创新，它能否帮助汽车行业在这一轮转型中找到新的业务增长点，现在判断为时尚早。
但有一点可以肯定，2020年将是整车厂商和4S店继续博弈的一年，在这期间，可能会有一批车企因为熬不过寒冬而倒下，也必定会有一批车企，在可能松动的政策下，或者是下沉市场的消费潜力中找到生机。
