编者按：一周前，你联络VC，讲了半响，但到了今日，他却不记住你说了什么？作为开创人，你当然不满，但你应该了解VC。Andreas Goeldi与VC打过交道，当过VC，他也兴办过企业。他会告知你：VC和开创人到底有何不同。
上一年，我成了一名VC，在之前的23年，我要么是创业公司开创人，要么是前期创业公司的高管。2009年时，我参加欧洲老牌VC公司btov Partners，成为全职出资合伙人，这段阅历让我大开眼界。
当你以开创人的身份与VC触摸时，你会发现许多VC行为形式看起来有些乖僻、让人困惑、乃至让人恼怒或许惊奇。这些形式来自何处？开创人很难了解，他们只能简略解说说：“这些形式是典型的VC行为形式”。实际上，难以了解的利益集体不只要VC，客户、职工、合伙人都有他们自己的特质。在创业公司的开展进程中，VC扮演着适当重要的人物，所以在开创人的脑海中，VC的重量或许会更重。
咱们假如不设身处地为他人考虑，就很难了解他人的境况。在曩昔12个月里，我取得的正是这种经历。当你做他人的作业时，就会有更深了解，知道他们的行为形式是怎么构成的。
正因如此，我想共享一下自己的观念，帮一帮开创人，帮他们了解一个问题：“为什么VC会是这样的？”开创人往往会以为，与他们自己比较，VC的日子更简略一些。从某些视点看，这种主意彻底过错，作为VC，实际上面对各式各样无形应战。不必感到惋惜，相互了解是一件功德。
VC的留意规模很有限，由于他们常常要切换环境
一周之前，身为开创人的你给VC打电话，但他们现在忘了你说的内容，这点让你很厌烦。在会议上，当你向VC宣讲，幻灯片放到第3张时，VC开端玩手机。你花了如此多的精力对事务做多元化的剖析，当你向VC解说这些剖析时，他们的目光却显得板滞。为什么VC的留意力只能坚持很短一段时刻？
由于在恣意的某一天，VC要注重的作业都许多，并且这些作业各有不同，这便是底子原因。即便是最聪明的人，必定也会力有不逮。当我成为VC时，开会、打电话、发邮件的次数与成为开创人、与CEO/CTO触摸的次数相同多。某一天，假如我与3家现已出资的公司和3家有潜力的公司触摸，或许要触摸6个职业、6种事务形式、6个不同的团队、6类不同的方针客户。假如是开创人，每天在相同的环境中作业，仅仅公司有各种不同的事来抢夺你的留意力。但VC会在不同的环境中切换，并且是深度切换，开创人不是这样的。
所以VC的留意力难以会集很长时刻，这是一份很有难度的作业，假如他们想做好，无法长时刻坚持专心。VC游戏实际上便是数字游戏，你要审视许多时机，找到最正确的时机，然后出资。以我呆过的公司为例，每年要审理3500-4000项Pitch（也便是对出资人的讲演），但终究出资的企业只要20-30家。每周咱们的出资团队要评论30-50份商业方案。所以每一次都要快速切换环境，时刻有限，精力有限，在评价的前期阶段，每家创业公司只能分配很少的时刻和和精力。即便创业公司进入较晚的评价阶段，或许VC与现已出资的公司洽谈，投入的时刻也有限，为什么？由于下一个谷歌、Slack或许就藏在未读的Pitch中。
关于开创人来说，假如你期望VC宣讲取得成功（或许想在拿到出资之后能与VC好好协作），那就要快速捉住要害。在你讲的故事中，哪些地方最有吸引力？你要好好想一想。要找到一种精准的方法来表达观念，要让观念可视化，要放到环境中。无论怎样，这是很有用的练习，由于许多简化的要害未来也可以告知客户和职工，让他们共识。当你与VC沟通时，你可以这样假定：“他们对咱们职业的基本情况必定知道。”假如他们不了解，那阐明这些VC不是适宜的协作伙伴，当你解说时要尽力告知他们：咱们的企业与整个地图是符合的。如此一来，就可以在必定程度上协助VC快速切换环境，让他们更注重你的企业，更注重细节。
假如VC自身很糟糕，脑筋装的东西太多，你不必觉得惋惜。你可以将它们当成应战，测验一下，看看自己的沟通有多简练，多有吸引力。换到其它环境，这样的测验也会帮到你。
VC有必要使用不完好的信息做出许多决议，所以他们会尽或许多取得一些数据
即便没有多少信息，开创人也要做许多决议，这是他的作业。面试几回，就你要招募或人；在没有深化评价的前提下，你要做出技能决议计划；不知道商场是否能承受，你就要确认价格……这仅仅随意举几个比方。
假如是VC，决议的密度会更高一些，深度也会更深一些。正如之前所说的，有时只凭简略的讲演，只把握很少的信息，出资团队就要做决议，看看哪些企业值得持续注重，每周他们都要招待几十家公司。在做出终究出资决议之前，VC会花几十个小时做尽职查询，即便如此，他们看到的实际依然有限。与创业公司拟定管理决议计划不同，VC做出的出资决议是不可逆转的。假如不可，开创人可以换掉销售员，假如客户不喜爱，他可以调整定价，VC可不可，他一旦出资就无法简简略单后撤，以免绩效和名誉受必定的影响。许多时分，VC只能凭仗极为有限的信息做出久远决议计划。
所以VC才会尽心竭力从任何或许的来历取得尽或许多的数据。他们会要求企业供给参考材料，与专家沟通，取得更深见地，他们还会自己做查询。关于这样的一个进程，大多VC都会一丝不苛，他们真的想深化了解商场，看看你的企业是否与商场匹配。但凡超卓的VC，都能从噪音中找到正确信号，也便是说他们知道什么音讯源值得注重，什么应该忽视。正因如此，假如你能遇到正确的VC，他现已了解你地点的商场，他们有丰厚常识，那但是你的走运。
VC常常还会与其它VC沟通，看看他们对某家公司有何观念。真是风趣：大多VC都说自己会独立考虑，是逆向思想出资者，并且坚信无疑，但是当他们评价某家创业公司时，要做的榜首件事便是打电话给其它VC，问他们对买卖有何观念，对估值有没有什么定见。为什么这样做？他们仅仅想搜集正确的信息，对买卖有完好的了解。完结前期出资时，信号很弱，对商场和企业都不是很了解，有时他人的观念能帮你找到答案。
开创人能做的便是尽或许多供给一些信息。大多VC拿手剖析，能处理许多数据。你与B2B企业客户沟通时，可以简略一些，由于他们喜爱流线型信息，VC不一样，你不能用相同的方法与他们攀谈。假如VC问你技能是怎样作业的，请老实告知他们，不要谈什么伪技能价值建议，你可以与潜在客户讲这些。假如技能还没有彻底预备稳当，告知他们到了哪一步，行将去向哪里。VC会了解你，知道你们正在尽力打造，还没有将一切都搞清楚，将最真挚的实际与狼子野心的愿景结合，这种战略往往最有用。
VC喜爱渐渐做决议，由于这样做很正确
假如VC花几个星期才给出决议，花几个月才到到达效，开创人会疯掉。比较曩昔，现在VC更多了，有些VC基金会宣扬说自己的决议计划流程很短，这样说是想显得异乎寻常；咱们常常还听到开创人说：“期望流程功率可以更高一些，期望能在三周内完毕。”
可以了解。开创人厌烦融资，由于很烦人，并且让人分神，到处是回绝，来来回回需求时刻，有时做的仍是毫无必要的无用功。确实，看起来越快越好。
不过，假如让你成婚，你会选择那个只约会三周的人吗？或许不会吧。你要与VC到达长时刻买卖，假如VC在前期种子阶段参加，那就更是要慎重了。VC会进入公司董事会，你常常要与他们打交道，你需求VC的全力支撑，并且未来还要融资，当你开端下一次冒险时，还需求他们的支撑。假如VC还没有深化了解你的企业，就匆勿做出决议，你真的乐意与他们同行吗？
这样想是正确的。
假如咱们真的登对，多给VC一些时刻，让他们好好考虑，这不是坏事。并不是每一家VC公司都合适某家创业公司，反之亦然。你们应该考虑：咱们能否为互相添加价值，让互相更成功。
有些人在议论“deal momentum”这一术语，不论是创业公司仍是VC，都不喜爱这个术语，由于它意味着公开操作，还会导致功率下降。作为开创人，假如VC给你一份材料，列出许多条款清单，并且装腔作势说：假如周一晚上之前你还没有赞同，他们就抛弃出资。怎么办？你可以告知对方，你要按自己的时刻来组织，要研讨一切选项，对利益相关方担任；假如没有划定截止日期，我方才会乐意考虑你们的提案。请留意：假如VC真的很想到达买卖，就不会介意时刻。出资者也请留意：假如开创人告知你，说他们收到一份不错的提案，他们要在明日之前决议是否承受；但是假如你们乐意抬高估值，他们仍是乐意考虑一下，此刻作为VC的你可以祝他们好运。故事或许是彻底伪造的，或许开创人走进了圈套，不论怎样，都证明开创人并不是很强。
当然，作为开创人，融资无限拖下去也不是方法。假如咱们到达共同，认可一个实际的截止日期，那就最好了。无论怎样，假如你是开创人，选择正确的VC是适当重要的决议，所以要正确一点。
作为VC，他们也不太或许说“NO”。
简直一切的VC都了解职业，由于他们注重立异新技能、关怀自己一手扶持的开创人。VC会在寻觅才华横溢的创业团队协作，帮他们完结愿望，这是VC最乐意的事。假如能找到一家草创公司，向它供给资金，这家企业找到了金矿，或许会变成下一家独角兽企业，然后改动国际，让国际变得更好，这便是VC喜爱的。你或许觉得我的说法很庸俗，但现实确实如此。优异的VC关怀自己扶持的企业。
正因如此，回绝开创人，告知他们你不肯意出资，这是VC最不肯做的事。当开创人收到一份短简邮件，回绝出资时，开创人必定不会这样以为。这些声明便是“回绝宣言”，VC或许会说：“现在对咱们来说出资还太早”“这不是咱们注重的出资要点”。在表面文章之后，当然还有一些深入的原因阻止出资。为什么大多VC只给出简略的理由呢？由于他们不肯意损伤开创人的爱情。告知某位女子，说你并不以为她美丽，那但是最难说出口的。
假如你深知VC公司的运营流程是怎样的，你可以问一问，让他们告知你回绝的具体原因。大多VC公司会告知你的，这些定见很名贵，能帮到你。当我创业时，发现那些最超卓的VC公司会供给最透彻的回绝理由。当然，被回绝确实很伤人，但你至少现已知道了VC的定见，你可以精确的经过他们的定见批改推介讲演、批改价值建议。
有些开创人以为，假如被回绝，应该好好辩驳一下，告知VC他们存在误解。假如你觉得有必要这样做，那就做吧，不过不要盼望VC公司改动决议。VC公司常常会犯错，它们出资的创业公司有60-70%都会失利，所以开创人要求对方具体解说与虚荣心无关，但在VC的运营流程中，保护有纪律的决议计划流程是适当重要的。
VC不会给出温文的估值，由于它们贪婪，并且想戏弄你于股掌
创业公司与VC买卖时，在开创人的脑海中，最重要的变量是估值。可以了解：这个数字将会决议你在公司的股份将会被稀释到什么程度。并且这个数字还会让你有虚荣感，它能告知你你所创立的公司有多少价值，作为谈判者你有多强。
许多开创人以为设定估值便是“零和游戏”：你总想得到更多，少给出资人一些，所以开创人总是会期望估值更高一些。开创人以为那些估值低的VC很贪婪，想用更少的钱拿到更高的股份。
这种观念是有问题的：首要，估值越高，约束的条件往往越多，这些条件或许会影响开创团队的终究财务状况，假如作业发展不顺利，那影响就会更大。比方，当估值更高时，咱们往往会看到更高的清算优先权、反稀释条款、更严厉的管理条款，当开创人选择出资者时，往往会忽视这些要素。
其次，VC也要恪守供需规则。一些最好的VC、能为创业公司带来价值的VC往往不是那些被逼供给最高估值的公司。最近几年，有许多钱流入VC职业，新资金正在抢夺买卖。当VC无法拿下买卖时，往往会抬高估值，诱惑创业公司。此刻你要想一想：你真的乐意把公司的未来托付给它吗？
第三点，创业公司有必要推进估值上升，即便是在最好的条件下，要做到依然是很难的。许多时分，估值反映的并不是公司此刻此刻的价值，它是对未来较近一段时刻的预期。当你一下次融资时，出资者会依据之前一段时刻的体现来评价。因而，假如你在此轮融资时拿到高估值，那么下一次难度就会更高一些。不同出资者会用不同眼光审视你的公司，数字很重要。正因如此，现在假如创业公司估值很高，未来面对的危险也会加大。
最好的VC往往“不廉价”，由于他们知道，假如是最棒的开创人，底子没有必要用很低的估值融资。优异VC了解估值的改变，知道估值与公司未来增加的联系（当然还有自己的出资回报率），所以它们会避开贵重的买卖。优异VC会以通明公正的方法给一个合理的估值，这笔买卖往往便是创业公司能拿到的最好买卖。正因如此，找到正确的平衡才是要害，不要只看单个变量是否到达最优。
译者：小兵手
